EVALUASI
ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
KONSEP DASAR PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Dalam
memenuhi kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk dan/atau
jasa yang
akan dikonsumsinya. Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang dihadapi,
serta pertimbangan-pertimbangan
yang mendasari akan membuat pengambilan keputusan satu individu berbeda
dari individu lainnya. Pada saat seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang
pertama kali akan suatu produk, pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari
pembelian yang telah berulang kali dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini
dapat diolah oleh konsumen dari sudut pandang ekonomi, hubungannya dengan orang lain
sebagai dampak dari hubungan sosial, hasil analisa kognitif yang rasional
ataupun
lebih kepada ketidakpastian emosi (unsur emosional).
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu
dilakukan
evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Di
dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan
menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek
(compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif
konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi
kembali.
(a) Setelah konsumen menerima
pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau
menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau
pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi
oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan
keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan
hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan
dimiliki oleh konsumen.
(b) Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu
membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya
tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan
pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk
memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana
seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan
keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan
keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan
sosial
individu.
Konsumerisme Konsumerisme adalah suatu gerakan sosial yang
dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen
dalam berinteraksi dengan pihak penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi
dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila
terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fase tersebut, konsumen
akan dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber
permasalahan dapat berasal dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan teknologi informasi dan era
perdagangan bebas memunculkan masalah konsumerisme baru yang harus diwaspadai oleh
berbagai pihak sehingga dapat mencegah dampak yang merusak bagi konsumen
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
- Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN
KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Pengaruh eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2.
Pengambilan keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku setelah keputusan pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
- Sumber daya konsumen
Waktu, uang dan perhatian merupakan sumber daya yang dimiliki konsumen
yang digunakan dalam setiap situasi pengambilan keputusan.
- Keterlibatan dan motivasi
Keterlibatan merupakan tingkat dari kepentingan atau ketertarikan
personal yang ditimbulkan oleh stimulus dalam situasi tertentu. Terhadap
tingkat keterlibatan yang hadir, konsumen di motivasi untuk bertindak dengan
pertimbangan untuk meminimalkan resiko dan untuk memaksimalkan keutungan yang
didapat dari penggunaan dan pembelian. Keterlibatan adalah refleksi dari
motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan
terhadap suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu.
- Pengetahuan
Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam
ingatan. Informasi yang dimiliki konsumen mengenai produk akan sangat
mempengaruhi pola pembelian mereka.
- Sikap
Sikap didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh, intensitas, dukungan
dan kepercayaan adalah sifat penting dari sikap. Pencarian informasi dan evaluasi
yang luas atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan pembentukan suatu sikap
terhadap alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
- Kepribadian
Kepribadian diartikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus
lingkungan. Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana seseorang
mengkonsumsi suatu produk.
- Gaya hidup
Gaya hidup diartikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan
waktu serta uang. Gaya hidup yang dianut seseorang juga menentukan dalam
pemilihan serta keputusan pembelian sebuah produk.
- Demografi
Karakteristik demografi seperti usia, pendapatan dan pendidikan juga
membedakan bagaimana seseorang terlibat dalam pengambilan keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
- Budaya
Budaya dalam perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, artefak,
dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk
berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
Perbedaan budaya juga menentukan jenis produk yang dipilih untuk dikonsumsi.
- Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari
individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Status
kelas sosial menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda.
- Pengaruh kelompok dan keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang
dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama.
Keputusan pembelian individu sangat mungkin dipengaruhi oleh anggota lain dalam
keluarganya. Kelompok juga berpengaruh dalam memberikan referensi mengenai
suatu produk, toko dsb.
0 komentar:
Posting Komentar